曾有不少中(zhōng)國企業直接放(fàng)言“不做印度市場”，但随着全球化的不斷發展以及世界經濟形勢惡化，我(wǒ)們必須得辯證、全面地看待印度這個國家，它的人口超過13億，發展相對落後，因此當地人對于各種物(wù)資(zī)的需求很大(dà)，印度市場的商(shāng)機也非常大(dà)，這對于中(zhōng)國的供應商(shāng)來說，其實是個很好的機會。值得慶幸的是，目前我(wǒ)們中(zhōng)國的供應鏈渠道很給力。

   此外(wài)，我(wǒ)個人感覺要是外(wài)貿沒有做過印度市場似乎也算是一(yī)種遺憾，因爲這個“奇葩”的市場可以讓你重新審視自己的三觀正不正，可以磨練你時刻想發火(huǒ)的性子，可以見到各種各樣的客戶，還可以練習英語聽(tīng)力。

     而我(wǒ)自從進入外(wài)貿行業，因爲産品的原因，就一(yī)直跟印度客戶打交道，今天跟大(dà)家分(fēn)享一(yī)個我(wǒ)覺得很有意思的故事。

     這個故事發生(shēng)在我(wǒ)跟一(yī)個孟買客戶之間（簡單記爲客戶D吧），從今年的3月到7月，其中(zhōng)經曆了無數的曲折和波瀾，不過還好結果是滿意的。

01

因爲疫情，竟成功漲價

   3月初的時候，中(zhōng)國的疫情仍然很嚴重，而我(wǒ)也還被困在處于重災區的湖北(běi)。我(wǒ)們公司是做模具鋼材出口，主要就是幫客戶鋸切成他需要的尺寸。因爲疫情，我(wǒ)每天隻能用着6.21英寸的手機在大(dà)山裏辦公。某一(yī)天，我(wǒ)突然收到D的語音通話(huà)邀請，他問我(wǒ)現在材料什麽價格，我(wǒ)讓他發了尺寸和數量，然後進入“慣例”的讨價還價環節。印度客戶在你報價後第一(yī)句話(huà)永遠都是:“Your rate is too high，please give us the lowest rate.”當然對于我(wǒ)們來說，這句話(huà)約等于“沒說”。D緊接着說：“Please give us some discount, as we are good friends.”聽(tīng)到這句話(huà)，我(wǒ)問他心理價位是多少，同時也告訴他因爲中(zhōng)國還在疫情期間，我(wǒ)們工(gōng)廠的複工(gōng)率也就40%左右，所以生(shēng)産很緊張，如果他能調整下(xià)規格就最好了，這樣可以保證我(wǒ)們早點交貨。（此處補充兩點，第一(yī)，我(wǒ)們産品出口到印度将于4月23日開(kāi)始執行BIS認證，但是當時全國還沒人有這個認證，所以大(dà)家都想抓緊最後一(yī)點時間再沖一(yī)點單；第二，印度的訂單規格普遍比較小(xiǎo)，所以鋸切起來很費(fèi)時間。）這時候D還是堅持先談價格，其實這也是他們的一(yī)貫套路。而我(wǒ)堅持說先确認規格，不然談價格沒意義。但D始終不肯松口，表示規格已經确定了。我(wǒ)想了一(yī)下(xià)，還是馬上打電話(huà)聯系車(chē)間詢問下(xià)生(shēng)産情況，得知(zhī)真的沒法保證如期交貨。之後我(wǒ)選擇如實的告知(zhī)客戶：“因爲現在的複工(gōng)率很低，如果你始終堅持這個規格的話(huà)，你的訂單恐怕沒法按時交貨，建議找其他家下(xià)單。”D聽(tīng)到之後想了一(yī)會，重複說“請幫幫我(wǒ)，我(wǒ)真的需要貨”。可能他也知(zhī)道當時疫情嚴重，很多同行甚至還沒有拿到複工(gōng)批準，更談不上接單生(shēng)産了。然後我(wǒ)就想到了一(yī)招，開(kāi)始了我(wǒ)們的談判拉鋸戰。我(wǒ)說：“我(wǒ)們也可以幫你，但我(wǒ)需要你的同意。我(wǒ)的建議是我(wǒ)們在中(zhōng)國找别人幫你鋸切，你隻需要出鋸切加工(gōng)費(fèi)就好，考慮到我(wǒ)們是老朋友，每噸加100RMB。”D說：“那樣價格太高了，我(wǒ)拿回來根本賣不出去(qù)。”我(wǒ)說：“那你找别人家吧，也許别人家比我(wǒ)這便宜。”D說：“可是我(wǒ)很難找到别家了，請幫幫我(wǒ)，我(wǒ)這邊很缺貨。”我(wǒ)說:“你如果相信我(wǒ)，你聽(tīng)我(wǒ)給你分(fēn)析下(xià)現狀，4月23日我(wǒ)們就要開(kāi)始執行BIS新規，那麽會有一(yī)段時間印度沒法從中(zhōng)國進口，如果你現在買到貨了，到時候你手裏有貨，其他采購商(shāng)手裏沒貨，你還怕沒錢賺麽？”D說：“我(wǒ)同意你的說法，但是能不能不加100RMB/T，這個價格實在是太高了！”我(wǒ)說：“很抱歉這個價格實在沒法再低了，我(wǒ)也是綜合考量給了你最優惠且快捷的方案，請好好想一(yī)下(xià)，決定後再回複我(wǒ)。”過了大(dà)約半天，D果然打電話(huà)來了，并且同意了漲價，要我(wǒ)馬上做合同。坦白(bái)說，這還是第一(yī)次順利給印度客戶漲價。而我(wǒ)漲價的目的其實是想要在自己的工(gōng)廠拿到優先生(shēng)産的安排，有價格支撐我(wǒ)才有籌碼去(qù)跟生(shēng)産談交期。一(yī)切按部就班的進行，簽合同3天後定金到賬，我(wǒ)們加足馬力優先開(kāi)始生(shēng)産，可是在我(wǒ)生(shēng)産快要完成的時候，不幸的事情發生(shēng)了。

02

印度鎖國，客戶要求退定金

  萬萬沒想到的是，國外(wài)疫情突然暴發，大(dà)約在3月20日左右，印度開(kāi)始封國，而我(wǒ)們也是約定這時候要安排裝運了，但客戶卻發來微信說：“因爲印度疫情嚴重，我(wǒ)們被lockdown，所以請停止發貨，同時把定金退給我(wǒ)。”當我(wǒ)看到這句話(huà)的時候，心裏一(yī)萬匹那啥飛奔而過，我(wǒ)回複：“可以暫停發貨，我(wǒ)們先看看後續疫情形勢如何發展，然後再決定”，此刻我(wǒ)沒說退定金也沒說不退，D同意我(wǒ)的說法。大(dà)約過了二十幾天，印度疫情更加嚴重，而且封國時間再次延長，客戶很絕望地跟我(wǒ)說：“請把定金退給我(wǒ)，我(wǒ)的損失太嚴重了。”損失前面還加了個“Huge”做修飾。我(wǒ)的内心咆哮：我(wǒ)也是有損失的好嗎(ma)？但我(wǒ)當時沒有立刻回複他，一(yī)是那時候确實還挺忙，二是真不想理他，因爲他從一(yī)開(kāi)始就是命令口吻要我(wǒ)退定金而不是商(shāng)量怎麽解決事情。我(wǒ)沒有回複，這讓他慌了神，每天不停地“轟炸”我(wǒ)。微信、WhatsApp、Skype、電話(huà)、郵件，各種能聯系到我(wǒ)的方式他都用了。而我(wǒ)也被氣到了，一(yī)直沒有回複他。這樣大(dà)約過了十天左右，客戶給我(wǒ)發了一(yī)大(dà)段文字，内容是給了我(wǒ)兩個選擇，讓我(wǒ)二選一(yī)：

1.總貨款的10%定金全部退回（約2200USD）；

2.在原價基礎上降價50-75usd/T，然後發貨（要我(wǒ)降價的理由是目的港清關費(fèi)用在疫情期間增高）。

   我(wǒ)當時第一(yī)反應是：你也太把自己當上帝了吧！你幹脆直接讓我(wǒ)免費(fèi)送到你倉庫得了？雖然内心很“暴躁”，但我(wǒ)還是選擇了冷靜。我(wǒ)給客戶寫了一(yī)封很長的郵件，大(dà)緻内容如下(xià)：

1.你的材料已經全部鋸好，而且是标準的印度規格，我(wǒ)們沒法轉賣到别的市場，即使國内有的客戶會挑選少部分(fēn)規格，但是我(wǒ)們已經4邊切好了，國内客戶隻需要2邊切好就行，所以他們隻出2邊切好的價錢，那麽誰來承擔這部分(fēn)價差損失？

2.在你下(xià)單的時候，爲了趕交期避開(kāi)BIS認證，我(wǒ)們推遲了其他客戶的訂單而優先安排了你的訂單，現在你取消訂單，那我(wǒ)怎麽去(qù)面對我(wǒ)們生(shēng)産部還有那些被推遲訂單的客戶？

3.我(wǒ)們已經完成了你們訂單的生(shēng)産，直到現在還在我(wǒ)們倉庫，倉租費(fèi)誰承擔？

4.最重要的一(yī)點，我(wǒ)們簽了合同，其中(zhōng)有一(yī)個條款是這樣的：“買方保證不取消訂單，如果買方取消訂單，一(yī)旦付了定金不予退回，同時需要承擔賣方的損失，否則我(wǒ)們會向中(zhōng)國國際經濟貿易仲裁委員(yuán)會申請仲裁”。

5.實際上到目前爲止我(wǒ)們的損失已經遠遠超出了你那10%定金，考慮到我(wǒ)們是老朋友，咱們就不起訴你了，但是定金真的沒法退。

   D立馬回了我(wǒ)郵件說：“那你就按照合同規定馬上發貨吧，我(wǒ)需要馬上見到提單，越快越好”。他似乎想要将我(wǒ)一(yī)軍，不過又(yòu)被我(wǒ)反套路了，我(wǒ)當即給他寫了另一(yī)封郵件，内容是：因爲你前期的行爲和表述，現在我(wǒ)們的風控部門以及管理部對你極度不信任了，是你打破了我(wǒ)們的信任關系，如果我(wǒ)們現在發貨，他們擔心你不付尾款，所以我(wǒ)也給你2個選擇，你可以二選一(yī)：

1.你先把尾款付清，然後我(wǒ)們立馬發貨，并且安排提單電放(fàng)；

2.你不是說你在中(zhōng)國有很多朋友嗎(ma)？那麽你找第三方給你擔保，我(wǒ)需要他們寫一(yī)份中(zhōng)英文保函給我(wǒ)，然後簽字蓋章并對你的尾款負責，同時需要他們給我(wǒ)們賬戶打等于你尾款金額的保證金，如果你不付錢，我(wǒ)就從這裏扣除，如果你按時付錢，我(wǒ)退還給他。

   客戶還當真找了人，我(wǒ)們的一(yī)個同行，同行小(xiǎo)夥子還電話(huà)我(wǒ)，但是當我(wǒ)将實際情況告知(zhī)後，小(xiǎo)夥子跟我(wǒ)說：“這就尴尬了，不下(xià)單給我(wǒ)就算了，還要我(wǒ)給他墊錢處理麻煩事，他想得可真好。”

03

見招拆招，收獲全款在此之後客戶安靜了幾天，也許是在找他所謂的中(zhōng)國朋友幫忙，也許在想别的招對付我(wǒ)。過了幾天他的合夥人開(kāi)始跟我(wǒ)談，暫且叫他V先生(shēng)，V先生(shēng)估計是多讀了些書(shū)，從始至終說話(huà)都比較客氣，也比較尊重人，在了解情況後給了我(wǒ)一(yī)個新答案。他說：他跟銀行溝通了，尾款可以做D/P，這樣我(wǒ)們也安全。我(wǒ)直接回他，你當我(wǒ)是剛入行嗎(ma)？你們怎麽就意識不到自己的問題？總是一(yī)直規避自己風險？V說他再跟銀行溝通下(xià)，過了幾小(xiǎo)時問我(wǒ)有沒有别的建議。我(wǒ)說既然你都說到了D/P，而且也是在想辦法解決，那麽我(wǒ)給你一(yī)個方法，做即期信用證吧，銀行擔保對你我(wǒ)都公平。V同意并去(qù)找銀行溝通開(kāi)證，這裏又(yòu)發生(shēng)了個小(xiǎo)插曲：V說銀行告訴他讓我(wǒ)們提供最終的發票跟合同拿去(qù)開(kāi)證，而實際上因爲有段時間國内炒口罩模，他的訂單被用掉了不少，但是我(wǒ)也不能說你的訂單已經被用在其他地方了，否則直接喊我(wǒ)退定金豈不是把自己坑死。我(wǒ)靈機一(yī)動說：“你就拿最初我(wǒ)們簽訂的合同去(qù)開(kāi)證，100%可以，我(wǒ)們現在沒法給你提供最終的發票合同，因爲在你們喊我(wǒ)停止發貨的同時我(wǒ)停止了生(shēng)産，實際你們訂單還有部分(fēn)沒生(shēng)産完，但是基于前段時間你的合夥人給我(wǒ)們造成了極度不信任，我(wǒ)們必須要收到正本信用證才能繼續生(shēng)産。”V去(qù)跟銀行溝通并順利開(kāi)出了信用證。審證、收到正本後，我(wǒ)們重新排産，按時發貨，一(yī)切似乎很順利，可是在我(wǒ)們将單據交到銀行後又(yòu)一(yī)個不幸出現。中(zhōng)印局勢緊張，國際快遞停止去(qù)印度了！！！我(wǒ)們銀行建議跟客戶溝通改爲T/T，我(wǒ)馬上跟V聯系，他同意取消信用證改爲T/T，我(wǒ)也很快收到了全款，并馬上安排了電放(fàng)，此單拖了3個月到此總算是順利完結了。一(yī)切感覺是一(yī)場夢，似乎有點不真實，但是當我(wǒ)收到款并且再三跟銀行确認是這個款後，我(wǒ)相信他确實付款了，而且手續費(fèi)隻扣了10USD。這個一(yī)波三折的訂單讓我(wǒ)覺得自己又(yòu)成長了，又(yòu)一(yī)次體(tǐ)會到在危急關頭調整心态、成功逆轉的成就感。外(wài)貿的道路并沒有停止，這一(yī)單的結束也是一(yī)個新的開(kāi)始，也許下(xià)一(yī)秒還會遇到各種奇葩的事情需要處理，也許還是印度市場，但是不管咋樣，經過這單後我(wǒ)又(yòu)多了一(yī)些處理事情的經驗，多經曆、多曆練也是其樂無窮。

（本文刊載于第73期《焦點視界》雜(zá)志(zhì)）