由于其巨大(dà)的潛力和特殊的從商(shāng)習慣，中(zhōng)東對于中(zhōng)國企業來說，一(yī)直是充滿誘惑和神秘色彩的市場。本文選取了阿聯酋SY國際貿易公司的總裁郭永剛分(fēn)享的經驗。 他認爲由于中(zhōng)東市場準入度不高，中(zhōng)國産品以絕對優勢占據了中(zhōng)東市場，今後必将有更多的機會。

1. 中(zhōng)國産品在中(zhōng)東的現狀如何
    中(zhōng)東市場通常指環繞波斯灣和阿拉伯海的9個國家以及周邊的阿拉伯國家，總人口接近7億，人均年收入從阿聯酋、科威特等國家的3-4萬美元，到伊朗、伊拉克、也門等國家的5-6千美元不等。這些阿拉伯國家的輕工(gōng)、日用、電子産品基本要依賴于進口，産品的價格普遍爲中(zhōng)低水平。往來中(zhōng)東80%以上的貨物(wù)要經過阿聯酋迪拜進行中(zhōng)轉，同時輻射到非洲大(dà)部分(fēn)國家。迪拜作爲中(zhōng)東地區的第一(yī)大(dà)港口，加之優厚的免稅政策和自由的貿易環境，使迪拜成爲轉口非洲和周邊海灣國家最大(dà)的貿易批發市場，貿易覆蓋人口達到13億。這裏雲集了非洲近30多個國家的客商(shāng)，常年在這裏采購日用、輕工(gōng)、電器、服裝等貨物(wù)。通常進口交易額度的75%轉口非洲市場，20%轉口周邊海灣國家，5%直接在阿聯酋消費(fèi)。 中(zhōng)國産品在全世界以物(wù)美價廉著稱，中(zhōng)國作爲世界第一(yī)輕工(gōng)，電器、服裝等産品以絕對優勢占據了整個中(zhōng)東市場。

盡管歐美市場是目前世界上最發達、最成熟的市場，但這個市場的競争十分(fēn)激烈，市場趨于飽和，加上高進口關稅及貿易壁壘的限制，後來者或中(zhōng)小(xiǎo)實力的企業很難進入。縱覽當今世界，中(zhōng)東和非洲市場是一(yī)個充滿商(shāng)機、前景良好的熱點市場。

2. 中(zhōng)東市場商(shāng)機何在
    中(zhōng)東國家的購買力基本略高于一(yī)般亞洲國家水平，同一(yī)産品在地區之間的差價基本保持在6%-30%之間，非常有利于以前沒有外(wài)貿經驗的中(zhōng)國企業開(kāi)拓海外(wài)市場。在進入中(zhōng)東市場後，中(zhōng)國企業可以不斷調整産品結構和質量要求，同時積累大(dà)量出口經驗，爲日後打開(kāi)更多市場做好準備。中(zhōng)東市場對産品的定購數量比較大(dà)，隻要注意買方的信用證條款和提前做好客戶信譽的調查，就可以安全結彙。

根據中(zhōng)東市場特點和要求，确定了進入的目标和産品的種類定位，中(zhōng)國企業要做的就是按照國際慣例來履行國際貿易規則。

3. 阿聯酋和迪拜在中(zhōng)東貿易中(zhōng)的地位
    說起中(zhōng)東，就不能不提到阿聯酋和迪拜。迪拜是阿聯酋七個酋長國中(zhōng)的一(yī)個，位于阿拉伯半島東端，戰略位置重要，是東西方的交通要道和貿易樞紐。每天通過迪拜轉口的集裝箱達到幾萬個。作爲中(zhōng)東第一(yī)大(dà)港口，在迪拜你可以找到來自全世界120個國家的商(shāng)人，他們常年穿梭于中(zhōng)東與本國，從事商(shāng)品貿易。外(wài)貿在阿聯酋經濟中(zhōng)占有重要位置。該國1995年加入世界貿易組織。進口商(shāng)品主要有糧食、機械和消費(fèi)品。阿轉口貿易比重較大(dà)，同100多個國家和地區有貿易往來，與40多個國家簽訂了雙邊貿易協議和避免雙重征稅協議。

據不完全統計，2016年僅中(zhōng)國與阿聯酋的年貿易額就達到了600億美元。然而由于自然資(zī)源的匮乏，除了石油和天然氣外(wài)的其它産品，從工(gōng)業用原料、設備到民用生(shēng)活物(wù)品均依賴進口，故阿政府一(yī)直實行開(kāi)放(fàng)的自由貿易政策，沒有貿易壁壘，無外(wài)彙管制及其管理機構，從得到授權的銀行可以無限制地獲得外(wài)彙，沒有征收公司或企業的利潤稅和營業稅的規定，沒有所得稅、增值稅、消費(fèi)稅和中(zhōng)間環節的各種稅收，利潤可以自由彙出。除煙、酒等極個别商(shāng)品外(wài)，其它大(dà)部分(fēn)商(shāng)品隻是征收1%-4%的關稅。

4. 沙特市場是什麽樣的
    21世紀以來，沙特經濟持續穩定增長。2001年至2014年，沙特國内生(shēng)産總值年增長率平均值高達5.22%。根據世界貨币基金組織的預測，沙特2015-2019年的經濟增速将維持在4.3%左右的水平。沙特的投資(zī)環境良好。在世界銀行發布的《2016營商(shāng)環境報告》中(zhōng)，沙特阿拉伯營商(shāng)環境排名第82位，比前一(yī)年大(dà)幅下(xià)滑，但仍然是最受投資(zī)者歡迎的阿拉伯國家之一(yī)。2000年在沙特首都利雅得成立了沙特投資(zī)總局。沙特政府還頒布了一(yī)系列優惠政策措施，如所得稅減免、優惠的土地租金、配套基礎設施保障等。在接下(xià)來的十年，沙特在重大(dà)項目上的總投資(zī)将達接近7000億美元。其中(zhōng)超過1000億美元投資(zī)将用于支持國内的基礎設施建設，尤其是交通與物(wù)流領域。

沙特的投資(zī)潛力較大(dà)。伴随經濟的穩定增長及人口的迅速增加，沙特在能源、交通與物(wù)流、信息通訊、醫療健康、生(shēng)命科學、人力資(zī)本等領域都有相當大(dà)的投資(zī)潛力。

近幾年，爲了減少對石油領域的依賴、刺激經濟增長、解決國内極高的失業率水平，政府亦計劃投入巨大(dà)财力物(wù)力在教育、人力、基礎設施建設等領域，這不失爲外(wài)商(shāng)參與沙特投資(zī)建設的一(yī)個好時機。

5. 中(zhōng)東商(shāng)人從商(shāng)習慣如何

    中(zhōng)東市場是一(yī)個以訂貨和現貨爲主的貿易市場，現貨貿易是開(kāi)立連鎖店(diàn)，連鎖店(diàn)的利潤額度在20%-30%左右，訂貨貿易的利潤額度一(yī)般在6%-10%之間不等。中(zhōng)東客戶通常爲看樣訂貨，多方詢問價格，一(yī)個詢價單如果在3-5個工(gōng)作日沒有報價結果，該報價單就自行作廢。商(shāng)談交易的形式比較簡單，産品是否成交完全依賴價格和質量，以及供貨公司的信譽等級。現貨貿易和訂貨貿易中(zhōng)的買賣雙方基本上會在一(yī)個平等公正的前提下(xià)，進行貨物(wù)交易，商(shāng)業信用證多半會從如彙豐、花旗等世界著名大(dà)銀行開(kāi)出。同時産品質量條款會在合同中(zhōng)标明。 郭永剛發現與當地中(zhōng)東阿拉伯人打交道有以下(xià)特點：

    （1）阿拉伯人性格較爲急躁，對于正常的貿易交貨期限卡的比較死，對于樣品和質量的一(yī)緻性非常敏感，一(yī)旦疏忽延誤交期和有質量問題，供貨方不是要面對降價就是索賠，這一(yī)點至關重要。

    （2）阿拉伯人對任何客戶都表現出他們的友好熱情，待人熱忱，但是涉及到價格等關鍵因數，如果你拿不出來信服的理由說服他，價格上一(yī)點一(yī)滴都不會退讓。

    （3）阿拉伯人對與朋友的交往看得比較重，良好的關系可以對生(shēng)意的成功有至關重要的影響，所以日常友好的禮尚往來必不可少。

兵法曰："知(zhī)己知(zhī)彼，百戰不殆"，全面了解中(zhōng)東客戶的心理和特點，才能有最終的成交機會，才能開(kāi)拓中(zhōng)東市場。

6. 外(wài)貿接單具體(tǐ)如何操作

    （1）首先，中(zhōng)國企業要通過各種渠道，認真了解中(zhōng)東市場和客戶背景，不要急着郵寄常規樣品，在完全了解客戶要求的情況下(xià)，再考慮有步驟、有秩序的進入。

    （2）中(zhōng)國企業進入中(zhōng)東市場後，對于客戶的詢價，不要輕易地降價。中(zhōng)東進口商(shāng)大(dà)多采用多方詢價，取其價低者，所以企業應考慮在合理的利潤範圍之内，做好售後服務工(gōng)作。在合同的詢價單中(zhōng)，列明産品的詳細特點，包括質量保證期限， 是産品的報價包含原始附加值和售後保證兩個部分(fēn)。

    （3）中(zhōng)東進口商(shāng)一(yī)般要求看樣成交，甚至他們曾經進口過的商(shāng)品，成交前仍然要求看樣，所以我(wǒ)國展商(shāng)或者考察人員(yuán)注意在推銷輕便商(shāng)品時，必須攜帶樣品；對于巨型商(shāng)品的推銷，最好能有圖片、樣本和詳細的文字說明。

    （4）注意報價速度。中(zhōng)東進口商(shāng)一(yī)般要求報價迅速，如果拖延一(yī)、二天仍有沒有回音，商(shāng)人可能馬上會失去(qù)興趣，轉向别處詢價。因爲中(zhōng)東的進口渠道多，同類商(shāng)品競争激烈。

    （5）國内廠家即便與中(zhōng)東商(shāng)人建立了企業信任關系，最好也不要輕易放(fàng)貨，以免由于對方無法支付貨款給企業而造成損失。如果在中(zhōng)東有辦事處，事情就非常容易解決：提單作出後再付餘款，提單到辦事處在轉交給客人，這樣基本上沒有什麽風險；沒有辦事處，傳統外(wài)貿就采用前TT或者信用證，對于外(wài)貿電商(shāng)的朋友來說選擇的方式就比較多了，如paypal、環訊等。但是中(zhōng)東商(shāng)人其實不習慣采用信用證的方式，金額比較小(xiǎo)的就用前TT；金額大(dà)的一(yī)般采用定金結合TT。

7. 有哪些風險需要注意

中(zhōng)東國家的發展大(dà)多數受制于石油天然氣等資(zī)源。比如沙特國内經濟過度依賴石油部門，國内宏觀經濟與政府财政極易受到油價漲跌的影響。沙特油氣産業對該國GDP貢獻率超過50%，對該國經常賬戶貢獻率在80%左右，對該國财政收益貢獻率高達90%。一(yī)旦油氣價格發生(shēng)大(dà)幅波動，将會影響這一(yī)地區的整體(tǐ)經濟環境及貿易政策。

此外(wài)，中(zhōng)東地區的地緣政治風險是需要被重點評估的。

伊拉克早在2003年薩達姆政權被推翻後就陷入了長期戰亂與動蕩。埃及、利比亞、叙利亞等原本政局穩定的大(dà)國自2011年以來政局長期不穩，暴力與恐怖事件層出不窮。沙特的鄰國也門亦持續戰亂。如今，由多國與卡塔爾斷交風波引發的地區緊張局勢爲中(zhōng)東國家經濟蒙上了一(yī)層陰影。因此，中(zhōng)國企業進入中(zhōng)東地區一(yī)定要關注該地區的恐怖主義風險。

總而言之，中(zhōng)東是一(yī)個值得我(wǒ)們去(qù)探索和發掘的熱土，但該地區的政治風險将有可能帶來一(yī)系列其他與經濟、貿易相關的風險。因此中(zhōng)國企業投資(zī)中(zhōng)東之前多去(qù)中(zhōng)東國家考察是非常有必要的。