近日某企業對所有外(wài)貿人員(yuán)做了一(yī)次考試，得分(fēn)低于40的炒掉，我(wǒ)有幸看了一(yī)下(xià)考題，覺得如果是我(wǒ)，那妥妥的屬于被炒掉的範圍。裏面有一(yī)道單選題是這樣的：“CIF和FOB，對賣家來說哪個風險更大(dà)？”，四個選項：說不清，C大(dà)，F大(dà)，一(yī)樣大(dà)。小(xiǎo)夥伴，不要去(qù)百度，根據你的實際工(gōng)作經驗，你的答案是什麽？ 

　　這道題如果出現在大(dà)學的期末考試，或者應屆畢業生(shēng)的入職前筆試，那答案妥妥隻有一(yī)個，就是“FOB和CIF對于賣家來說，風險是一(yī)樣大(dà)的“，貨物(wù)過船舷，其風險即轉接給買家。

　　但事實上，在變化繁複的國際貿易中(zhōng)，一(yī)來我(wǒ)們不能用靜态的眼光看待貿易術語，例如有個微友說”不結合付款方式來談貿易術語都是耍流氓“；二來風險實際上意味着更多的東西，不僅僅隻是貨物(wù)的損壞或滅失；三來其實現在許多買家賣家，并不會真正地用所謂貿易術語甚至合同來約束和規範自己的行爲，但就算對方打破了，我(wǒ)們也占理，又(yòu)能怎樣？國際貿易糾紛是很難靠打官司解決的，所有的事情都得盡量放(fàng)在談判桌上解決。

　　所以，作爲賣家，我(wǒ)們不能依賴所謂的合同或貿易術語，我(wǒ)們需要做的，是盡可能地把所有的潛在風險都考慮到，并将其發生(shēng)的可能性降到最低。 
  
　　回到正題，在當前真實的國際貿易中(zhōng)，CIF和FOB，究竟哪個的風險更高？ 我(wǒ)的觀點是，說不清，因爲這個是要結合實際情況來的。所以這道問題其實并沒有所謂的标準答案，就看誰能想到更多的情況下(xià)的不同考慮。 

1. 在後付款的情況下(xià)，貨代容易和買家勾結，在買家未付尾款的情況下(xià)放(fàng)單給買家。 

2. 假如客戶最終拒提貨物(wù)，FOB情況下(xià)由于是客戶指定的貨代不在我(wǒ)們控制之中(zhōng)，不管是退運還是專賣，操作上都會很麻煩，而且容易産生(shēng)高額的滞港費(fèi)用。 

3. 在FOB情況下(xià)，客戶指定貨代的本地費(fèi)用，往往要比CIF情況下(xià)用自己的貨代要高。 

4. 在CIF情況下(xià)，假如出現生(shēng)産不及時導緻交貨要推遲幾天，有可能可以申請到LATECOME從而滿足信用證的交貨要求，但在FOB的情況下(xià)，要拿到貨代對賣家的額外(wài)支持，很難。 

1. CIF流程複雜(zá)一(yī)些，越複雜(zá)就越容易出錯，一(yī)出錯風險就來了。關于這個其實我(wǒ)們可以舉個簡單例子：買家要求1月15号之前發貨，因爲15号過後由于GRI運費(fèi)要大(dà)漲。在FOB情況下(xià)，由買家指定的貨代訂船訂艙，結果訂不到導緻要推一(yī)水船，運費(fèi)漲了500美金/櫃，那麽責任就不在賣家。但假如是CIF情況下(xià)，這個責任就妥妥地要被堆到賣家的身上。 

2. CIF要承擔貨到目的港并被買家提走之前的責任。我(wǒ)們當然知(zhī)道這個說法在理論上是錯的，即使是CIF貨物(wù)一(yī)旦越過裝運港船舷，責任和風險就轉嫁到買家身上。但實際上呢？呵呵。不過當然了，這個也要分(fēn)不同的客戶不同的情況。而且在CIF情況下(xià)，即使出現損失，也有保險公司的介入，最怕的是做CIF結果忘記了買保險或者存僥幸心理而不買保險，我(wǒ)有一(yī)個朋友就是做CIF忘記買保險了，結果還那麽巧船觸礁了，還那麽巧她的貨櫃掉水裏了，結果責任就全在賣家的身上。

FOB作爲當前國際貿易最常用的條款，是有其曆史原因的

一(yī)方面原因來自于客戶，做國際貿易的誰沒幾個相熟的進口代理，在某次觥籌交錯時，進口代理舉起了酒杯說：“大(dà)哥，既然我(wǒ)現在負責你的代理進口，就一(yī)定把工(gōng)作幹好，要不大(dà)哥你把海運這塊也交給我(wǒ)咋樣？海運費(fèi)月結是最基本的，90天賬期也可以談，要是某些特殊時期你急需提單，我(wǒ)們也是可以做一(yī)些工(gōng)作的。“說完擠了擠眼睛，客戶心領神會，微微一(yī)笑也舉起了酒杯。

　　客戶把産品運到目的港，甚至能負責進口清關，代交稅，再直接發貨到客戶倉庫，久而久之，客人一(yī)方面原因來自于賣家，尤其對一(yī)些老派工(gōng)廠而言，别說FOB了，他簡直恨不得所有的條款都是EX WORK，一(yī)手交錢一(yī)手交貨，最好是客戶直接拉了櫃在生(shēng)産線尾的地方候着，貨一(yī)下(xià)線就直接裝櫃，什麽拖車(chē)什麽駁船什麽報關什麽退稅，統統和他一(yī)毛錢關系都沒有。 

  
　　在這種前提下(xià)，FOB成爲了多方博弈之後的最佳平衡點，久而久之，FOB慢(màn)慢(màn)也變成了許多中(zhōng)國供應商(shāng)們的定勢思維：中(zhōng)國之内的事情我(wǒ)來搞定，中(zhōng)國之外(wài)的事情和我(wǒ)沒關系，Free On Board嘛。 

　　但事實真的如此嗎(ma)？我(wǒ)不以爲然，在我(wǒ)認爲，這個問題可以從兩個角度來看待。 

第一(yī)個是從操作層面的角度

很多公司鼓勵業務跟客戶做CIF，原因很簡單： 
1）運費(fèi)+保險可以是一(yī)個額外(wài)的利潤來源。 
2）能避免本地費(fèi)用超标。 
3）能有效控制物(wù)權，尤其出貨後付款的情況下(xià)。 

　　但我(wǒ)認爲這些并不是最重要的，最重要的是我(wǒ)在客戶采購鏈條中(zhōng)的比重越大(dà)，我(wǒ)的核心價值就越大(dà)，客戶換掉我(wǒ)的機會成本的越高。設想一(yī)下(xià)，我(wǒ)不光光給客戶提供産品，我(wǒ)還幫戶對我(wǒ)的依賴程度越來越高，這個時候即使競争對手跳出來告訴客戶他的FOB價格比我(wǒ)低5%又(yòu)如何？換掉我(wǒ)對于客戶來說意味着換掉很多東西。 

第二個是從意識形态的角度

　　從财務的角度，出貨了收到款了就是close file了，但對于B2B的銷售人員(yuán)來說，隻有客戶也把産品賣出去(qù)了才算是銷售動作的完結，然而這種意識形态，很少有人具備。我(wǒ)們往往隻能看到“貨過船舷”之前的這一(yī)端，呆呆地隻是用“成本+費(fèi)用+利潤”的方式去(qù)報價，天真地以爲不就是推遲一(yī)水大(dà)船嘛有啥大(dà)不了，傻傻地認爲掃漏一(yī)個流水号這種小(xiǎo)問題不需要提前告訴客戶，更别提什麽了解客戶的渠道和下(xià)線，以及幫客戶做營銷和推廣了，Free On Board嘛，貨過船舷就沒有我(wǒ)什麽事兒了。

　　你這麽想是沒錯的，可是你的競争對手并不這麽想。他們的戰場早已前移，他們會時刻留意市場和當地彙率的變化以幫客戶規避風險，他們會和客戶一(yī)起去(qù)考察市場一(yī)起設計産品，一(yī)起見下(xià)線客戶幫忙做presentation，他們會在當地設立海外(wài)倉以便迅速交貨，甚至設立分(fēn)公司幫忙提供售後，該他們做的已經做了，不該他們做的也做了，目的隻有一(yī)個，協助客戶把産品賣出去(qù)，甚至在有必要的時候将客戶取而代之。聽(tīng)上去(qù)是不是有點熟悉？這就是咱們内銷做的事情啊！ 
  
　　如果你認爲内銷就是吃吃喝(hē)喝(hē)那就大(dà)錯特錯了。我(wǒ)在前東家主管海外(wài)分(fēn)公司的時候，爲了學習怎麽做“海外(wài)内銷”參加過幾次集團内銷系統的會議，當時給我(wǒ)的感覺是極其震撼的，同屬一(yī)個集團的外(wài)銷系統比起内銷系統簡直就是一(yī)個蹒跚學步的小(xiǎo)孩，簡單來說吧，外(wài)銷眼中(zhōng)隻有客戶，而内銷看到的是整個市場。 
  
　　把外(wài)貿當成内銷來做，這是一(yī)個值得所有外(wài)貿從業人員(yuán)思考的問題，那些号稱“我(wǒ)們專注制造，把銷售都交給客戶”的隻想永遠安靜地做一(yī)個美男子的工(gōng)廠，注定會撲街。

1. 不管是FOB，CIF還是其他，都不是一(yī)種靜态的存在，我(wǒ)們都得結合例如付款方式等實際問題進行考慮。 

2. FOB和CIF，物(wù)權的轉移其實都是以“交單”作爲節點，但CIF由于賣家掌握了貨代，會使物(wù)權的掌握更加牢固，尤其是在貨後付款的情況下(xià)。

3. 貨代是國際貿易中(zhōng)非常重要的一(yī)環，誰掌握貨代就能掌握了更多的主動權，所以在一(yī)般情況下(xià)，其實我(wǒ)是傾向于賣家盡量做CIF的。在我(wǒ)以前做銷售的時候，每次出貨前我(wǒ)都會報個CIF的價格給客戶參考，而且做CIF有時候可能會給賣家帶來額外(wài)的利潤。 

4. 同上，作爲買家對做FOB也有更多的傾向，除了掌握主動權的考慮外(wài)，更多的是海外(wài)貨代基本是從海運到進口一(yī)條龍服務，從溝通到操作，都能給買家提供更多的便利。近日某企業對所有外(wài)貿人員(yuán)做了一(yī)次考試，得分(fēn)低于40的炒掉，我(wǒ)有幸看了一(yī)下(xià)考題，覺得如果是我(wǒ)，那妥妥的屬于被炒掉的範圍。裏面有一(yī)道單選題是這樣的：“CIF和FOB，對賣家來說哪個風險更大(dà)？”，四個選項：說不清，C大(dà)，F大(dà)，一(yī)樣大(dà)。小(xiǎo)夥伴，不要去(qù)百度，根據你的實際工(gōng)作經驗，你的答案是什麽？