訂單的成交95%是通過外(wài)貿業務努力跟進訂單從而促成的，所以外(wài)貿跟單技巧往往能夠決定一(yī)個訂單能否成交。今天要和大(dà)家一(yī)起分(fēn)享的是10大(dà)外(wài)貿跟單技巧。 

1. 分(fēn)析客戶

分(fēn)析客戶是指分(fēn)析客戶的采購産品，交易次數，交易重量，采購行爲，采購記錄，客戶合作過的供應商(shāng)明細和競争對手分(fēn)析。

那麽分(fēn)析客戶的這些信息從哪裏可以獲得呢？外(wài)貿業務可以從海關數據，網站，谷歌，臉書(shū)和領英等搜索引擎以及社交搜索産品關鍵詞，客戶公司名，聯系人名稱和競争對手公司、聯系人名稱來得到你想要的信息。

接着就是篩選你挖掘得來的信息，将這些信息分(fēn)門别類的記錄下(xià)來，對你以後的跟進訂單是非常便利的。

值得注意的是信息每天都在更新，今天搜索不出我(wǒ)們想要的信息，隔幾天再搜索。将你做的每一(yī)項工(gōng)作就記錄好，這樣能夠幫你節省時間之餘，還能很清楚自己每項工(gōng)作的進度。

2. 聊天跟蹤

與客戶聊天的方式有多種，包括電話(huà)，郵件，SKYPE和其他一(yī)些社交平台。結合你上面挖掘的信息跟進客戶，注意與聊天的頻(pín)率，不能過于頻(pín)繁，否則會吓跑客戶的。同時，你還要将聊天記錄和跟進情況記錄歸檔。

3. 降價策略

在你能接受的範圍内，适當的降一(yī)點，誘惑客戶下(xià)單，如果客戶真的想買，又(yòu)或者他正在對比還沒有決定下(xià)來的時候或許你就成功了。但是一(yī)定要讓客戶對你的質量放(fàng)心，不然客戶會認爲是降低了産品質量來降低價格的。所以我(wǒ)們的前提是在保證最好的質量的前提下(xià)給予客戶最優惠的報價。

4. 漲價策略

通過漲價的策略刺激客戶購買便宜的價格。其實也不是真的漲價，隻是告訴遲遲不肯下(xià)單的客戶，說由于彙率上升原材料也會漲價，近期産品的價格将會有所調整。如果客戶能夠提前下(xià)訂單，價格将會是不變的，通過這樣的說法來探探客戶的口風。

5. 提前通知(zhī)客戶價格變動的趨勢

提前發郵件或電話(huà)通知(zhī)客戶某幾種産品的價格遲點會做調整，當然說的那幾種産品中(zhōng)最好有客戶想要的産品，希望客戶能夠注意到産品價格的變動趨勢。

6. 對于中(zhōng)間商(shāng)如何跟蹤

中(zhōng)間商(shāng)都有一(yī)個特點，就是他不能直接決定下(xià)單，他還有最終客戶，而且也有可能他所針對的并不是最終客戶。這樣客戶有問題就會問你，客戶沒問題的時候他也就可能沒話(huà)說了。

（1）如果中(zhōng)間商(shāng)在一(yī)個項目上停了一(yī)段時間，你可以直接問他，是不是客戶已經采購了産品，中(zhōng)間商(shāng)有可能在客戶已經在别處下(xià)單的情況下(xià)又(yòu)不好意思告訴你，你可以直接問他，長期合作的關系，一(yī)個客戶沒談成并不代表合作關系就停止，以後還是可以繼續聯系的，但是問過之後他告訴你了，你就知(zhī)道是該在這個項目上使勁，還是可以推進别的項目了。

（2）對于聯系了很久的中(zhōng)間商(shāng)，你有确保他跟你的關系很好，而且在他當地又(yòu)有不錯的市場偵查跟銷售能力。對于你某些拿不下(xià)的客戶，你完全可以直接給你這個中(zhōng)間商(shāng)，告訴你的中(zhōng)間商(shāng)，這個客戶聯系過你，需要什麽什麽産品，你幫我(wǒ)談，我(wǒ)給你幾個點的傭金，主動給中(zhōng)間商(shāng)找商(shāng)機，他豈能不幫你呢，要知(zhī)道中(zhōng)間商(shāng)比你更容易得到客戶的信息，更容易拿下(xià)客戶。

（3）關于跟中(zhōng)間商(shāng)的報價 ：報價錢不管你的中(zhōng)間商(shāng)有沒有提，隻要你确定他是中(zhōng)間商(shāng)，一(yī)定要跟他确認報價的方法，是你直接報最終價格，裏面包含中(zhōng)間商(shāng)的傭金，還是你給你的中(zhōng)間商(shāng)一(yī)個代理最低價格，然後任由他在這裏面加價格賣給最終客戶，這些最好提前協商(shāng)好，免得到最後因爲中(zhōng)間商(shāng)利潤的問題，折了單子。

7. 套路策略，故意發錯PI給客戶

做個簡單的PI，不需要寫任何客戶信息，寫上你的信息，你故意發錯的這個客戶的産品報價，做好了發過去(qù)，甚至根本不用稱呼，直接Hi，please check  the Proforma invoice and confirm it.别的可以不多說，就表明你們一(yī)切都談妥了，隻需PI然後就是客戶打款了。 

當然PI裏面的價格優惠一(yī)點點最好，這樣客戶極有可能會問你關于PI的問題，你就可以裝作很驚訝的說，怎麽發到你那裏了，發錯了不好意思的。 

如果客戶依然無動于衷，你可以直接過兩天發郵件說，你發錯了PI剛發現，請他忽略。這一(yī)招主要是刺激客戶用的，切勿濫用。

8. 用最近成單的客戶來刺激你未下(xià)單的客戶

告訴你的客戶他尋求的産品，又(yòu)有客戶下(xià)單了，告訴他可以給他個優惠的價格，如果能近期下(xià)單的話(huà)，還可以縮短交貨期哦，很多客戶很在意交貨期的。

9. 針對某個國家的市場行情來催促你的客戶下(xià)單

直接告訴客戶最近你們國家對你這個産品的詢盤很多，需求量比較大(dà)，有很好的市場來刺激他。

如果他是公司的一(yī)名采購，你可以十分(fēn)自信的告訴他你的産品目前在他們國家有很好的市場價值，你可以幫他開(kāi)拓市場，如果能把這個産品引薦給老闆，你可以幫他或許多少利潤，讓老闆重視他。

10. 換身份跟客戶交流

當你實在拿不下(xià)客戶的時候，你可以用一(yī)個新的身份與客戶溝通，用一(yī)個新的郵箱，新的英文名，甚至先不用告訴客戶你公司的名稱，可以通過這種方式來試探客戶，看看客戶在做什麽。