對于一(yī)個即将成交的外(wài)貿訂單，大(dà)家最關心的莫過于兩件事：首先是成交價格，成交價格基本決定了訂單能帶來多少利潤；另外(wài)一(yī)個更重要的問題是付款方式，付款方式除了決定了訂單能否安全收彙外(wài)，還有另外(wài)一(yī)個作用是能否帶來預期的正現金流。

做過一(yī)段時間外(wài)貿的人可能會發現一(yī)個現象，很多出口國外(wài)的産品，銷售價格比給國内市場的銷售價格要低很多，好像跟我(wǒ)們一(yī)貫概念裏面的老外(wài)的錢好賺相反。國家的退稅補貼當然是一(yī)方面的原因，事實上加上退稅之後，很多企業的出口價格比内銷價格還是低很多。這裏面最重要的原因是出口産品的付款方式比國内銷售的付款方式要好很多，并且絕大(dà)多數國外(wài)客戶都能做到準時付款，而國内産品銷售付款方式就差得很多。

對于很多國内采購方來說，訂單的價格高一(yī)點問題不大(dà)，最關鍵的問題是你要給他賬期。很多訂單甚至是沒有一(yī)分(fēn)錢定金完全賒賬銷售。這樣帶來的後果就是一(yī)旦經濟形勢下(xià)滑，産品滞銷，供應商(shāng)承擔的風險非常大(dà)。這也就是爲什麽做慣了外(wài)銷的企業很難适應國内客戶的付款方式。所以對于很多外(wài)銷型企業的老闆來說，隻要把握好了收款風險，可以做到快速周轉，低一(yī)些的利潤也是可以接受的。

 

然而不同于國内銷售的是，出口産品涉及到複雜(zá)的出口流程以及漫長的海運過程。并且一(yī)旦貨款安全出了問題，貨物(wù)很難拉回來二次銷售。由于集裝箱在目的港隻有幾天免堆期，滞港會産生(shēng)高額的費(fèi)用。如果遇到貨款問題，出口方往往會陷入進退兩難的地步。

 

正是由于這樣的原因，很多剛接觸外(wài)銷的企業要求員(yuán)工(gōng)隻做T/T，甚至更極端一(yī)點的隻做前T/T款，100%信用證也不做。除非你的産品有競争對手無法替代的壓倒性優勢，否則使用這樣保守的付款方式，雖然保證了貨款的絕對安全，但會流失掉很多優質客戶。一(yī)般而言, 對于正規的國外(wài)公司，30%T/T定金，70%尾款見提單複印件，是基本安全的可以接受的付款方式。我(wǒ)們來看一(yī)下(xià)各種付款方式的風險程度，按照風險程度從低到高：

一(yī)、100% T/T advance，100%款到生(shēng)産

注意這個是款到生(shēng)産，還個方式不是款到發貨。這個付款方式意味着還沒有開(kāi)始生(shēng)産，就收到全部貨款了，對于出口方來說當然是風險爲0的一(yī)個付款方式.。但同樣這個方式對于進口商(shāng)來說風險是最大(dà)的。一(yī)般隻在樣品單或者小(xiǎo)訂單采用這樣的付款方式。

 

二、T/T定金+ T/T尾款發貨前付清

這個付款方式也是非常安全的，并且是定金比例收得越高，安全系數越高。當然這裏有些很極端的情況，客戶付完定金之後棄貨了，或者倒閉了，這個概率是非常非常小(xiǎo)的。隻要沒有發貨，收到了定金碰到客戶棄貨的情況，可以轉賣給其他客戶或者降價處理，應對方案還是比較多的。不過付錢不要貨的情況，有時也會碰到。曾經有個阿根廷客戶，付了幾千美金過來訂貨，錢付過來之後還沒生(shēng)産就說不要做了，錢留着買别的産品，然後就沒有然後了。 

 

三、T/T定金+尾款即期信用證

一(yī)般而言是30%T/T，70%尾款信用證。當然這時候T/T比例也是越高越好的。實際上這個付款方式，跟第二個付款方式的安全程度幾乎一(yī)樣，也是非常安全的一(yī)種付款方式。區别在于采用這個付款方式，必須發貨上船之後拿到提單之後才能交單。信用證收款的最大(dà)風險在于出了不符點之後客戶拒付，收了T/T定金之後可以保證即時有不符點，客戶基本上也都會接受不符點付款贖單，因爲他已經付了那麽多定金了，不可能爲了一(yī)點單據上的不符點不要貨，定金也不要了，所以這個付款方式也是非常非常安全的。

 

這裏需要注意，先收T/T定金，尾款即期不可撤銷信用證，是個非常安全的付款方式。但是一(yī)定要注意是先T/T收定金，尾款信用證。有朋友跟我(wǒ)說做孟加拉的客戶用過70%的金額信用證做定金，30%尾款見單據T/T這樣的奇葩付款方式。這個付款方式是非常不安全的，因爲貨物(wù)上船拿了全套單據之後，如果客戶不付T/T尾款，出口方處境非常尴尬。不交單的話(huà)貨馬上到港了有滞港費(fèi)，交單之後客戶不付尾款沒有有效手段約束。果然不久之後他客戶說讓他們先交單，T/T部分(fēn)他賣掉貨之後再付……這樣的付款方式風險需要規避掉。

 

以上3種付款方式，可以說都是99%安全的。如果你對風險控制得比較嚴格，那以上三種方式絕對是首選，基本上不會有任何的壞賬和收不到貨款的風險。那爲什麽說是99%而不是100%？這個就像純金的含量一(yī)樣，隻有百分(fēn)之99.99999一(yī)直無限延伸下(xià)去(qù)，但是永遠達不到100%。因爲除了付款方式本身，還需要考慮當時的具體(tǐ)經濟和政治狀況情況。

 

四、部分(fēn)定金＋部分(fēn)尾款見提單Copy件

這個付款方式是最常用的付款方式。最常用的比例是30%T/T，70%尾款見提單Copy件。實際操作的時候，也會有些變化，比如對一(yī)些付款方式好的老客戶，也可以20%T/T，80%尾款見提單支付。這個付款方式的安全程度是99%，也是非常安全的。采用這種付款方式的風險點在于以下(xià)：

 

1、客戶經營狀況發生(shēng)重大(dà)變化，無力付尾款。這裏的經營狀況發生(shēng)重大(dà)變化，主要可能是客戶公司資(zī)金周轉出問題了。國外(wài)銀行貸款利率很低，有很多客戶非常依賴銀行貸款來周轉資(zī)金，有的甚至完全是自己沒資(zī)金，有了訂單之後再去(qù)申請貸款下(xià)單到國内。當他資(zī)金的資(zī)金鏈條斷掉的時候，可能會出現付了部分(fēn)定金，無力支付尾款狀況。

針對這樣的情況，應該在确定付款方式之前就調查好客戶的實力，經營狀況各方面。具體(tǐ)可以GOOGLE搜索一(yī)下(xià)客戶背景或者跟國内其他他的供應商(shāng)了解，如果對信譽不是非常有把握的客戶，可以采用要求提高定金比例的做法，比如提高到50%定金，這樣子客戶棄貨的風險就大(dà)大(dà)降低了。

 

2、國際環境發生(shēng)突然劇變。比如客戶國家的彙率突然大(dà)跌。2015年俄羅斯和巴西的彙率大(dà)跌三、四十個點，2018年土耳其裏拉暴跌百分(fēn)之四五十，這個時候如果有一(yī)些訂單客戶支付的定金比率比較小(xiǎo)，像10%-20%左右，客戶是很有可能直接棄貨的，就是定金我(wǒ)也不要了，貨你也别發給我(wǒ)了。

還有一(yī)些情況是戰争影響，比如2014年的烏克蘭，由于克裏米亞沖突的影響，不少烏克蘭的客戶破産倒閉。這樣的狀況下(xià)，棄貨的事情也是會經常發生(shēng)的。針對這樣的情況，需要經常關注國際環境國際形勢，當碰到經濟動蕩地區的客戶訂單，也可以通過提高定金比例，或者要求發貨前付清的方式降低收款風險。

 

3、以上兩種情況屬于客觀條件的改變帶來的棄貨風險，大(dà)多不是客戶主觀上想要棄貨。第三種情況就比較惡劣，叫做詐騙。有非常少的無良貨代，會跟客戶勾結存在無單放(fàng)貨的情況。當然99.9%的指定貨代做事都是非常嚴謹的。因爲貨代公司畢竟在國内，除非是他馬上準備關門歇業了，否則你都是可以找到他的。

 

4、另外(wài)一(yī)個風險是南(nán)美有一(yī)些國家的法律規定，如果記名提單上的收貨人是實際進口方，他可以憑提單副本提貨的。主要是南(nán)美的巴西、尼加拉瓜、危地馬拉、洪都拉斯、薩爾瓦多、哥斯達黎加、多米尼加、委内瑞拉這些國家。這種情況下(xià)，我(wǒ)們需要把提單收貨人盡量用To Order，這個意思是收貨人不确定，憑shipper發貨人的指示。我(wǒ)們在收到全款後可以對提單進行背書(shū)，也就是提單背面敲發貨人的英文章，然後再寄正本給客戶。

 

那我(wǒ)們總結一(yī)下(xià)，對于部分(fēn)T/T定金，尾款見提單Copy件支付這樣的付款方式。有以下(xià)幾個辦法降低收款風險：

 

1）盡量用To Order而不是實際收貨人名稱作爲提單收貨人。To Order的意思是根據shipper的指示，這樣的提單隻有shipper背書(shū)之後，才可以提貨，增加了貨物(wù)控制權。但是，這樣有一(yī)個弊端就是To Order 指示提單不能電放(fàng)，碰到需要提單電放(fàng)的客戶，必須要把收貨人改成客戶公司才能電放(fàng)。

 

2）盡可能的提高定金比例。這樣的作用是當進口國經濟或者客戶經營狀況發生(shēng)變化的時候，能夠降低客戶棄貨的風險。如果他已經付了一(yī)半定金，一(yī)般是不會輕易棄貨的，同樣彙率也不太可能短短一(yī)兩個月跌掉50%；另外(wài)一(yī)方面，多收定金有一(yī)個好處是萬一(yī)客戶真的棄貨，你收的定金是可以覆蓋掉把貨拉回來和處理轉賣的成本的，這樣處理棄貨起來掌握主動權。

 

3）明确見提單5日或者10日内支付尾款。這樣是給客戶一(yī)個付款的期限。因爲有的客戶出于資(zī)金周轉的考慮，喜歡拖拉直到貨快到港才付尾款。明确見提單5日或10日内支付尾款，給了他一(yī)個确定的期限。這樣如果碰到客戶急需拖拉的情況，催收貨款也名正言順。如果不規定清楚，有的客戶會以爲我(wǒ)到港前付掉就可以了。甚至碰到一(yī)些惡意拖延的客戶，有錢故意不付。因爲延期支付貨款會給我(wǒ)們帶來彙率的損失，可以以此爲依據索償. 我(wǒ)曾經就用這樣的方式向一(yī)個惡意拖延貨款的客戶索賠過。這客戶到港後找各種理由，拖延了十幾天才付款。貨款到賬之後，我(wǒ)沒有電放(fàng)提單，又(yòu)要求他額外(wài)支付延期支付引起的彙率損失。收到罰金後才電放(fàng)，當然這樣的客戶以後就不打算繼續合作了。 

 

4）密切關注國際形勢。對有風險的國家嚴格把握付款方式，比如看到有些彙率大(dà)幅下(xià)跌，或者是政治環境動蕩，有戰争風險等等，碰到這樣國家的客戶，在接單之前尤其要嚴格審視付款方式帶來的風險。

另外(wài)，要特别注意進口方是否屬于被經濟制裁的國家或實體(tǐ)，經濟制裁對外(wài)貿人最主要的影響就是：貨款難收，甚至入不了帳！有人會問說，客戶的國家被美國制裁，跟中(zhōng)國的銀行有什麽關系？爲什麽中(zhōng)國的銀行接收不了彙過來的美金？

因爲國際貿易不僅要遵從我(wǒ)國的相關法律，同時也要考慮到國際慣例。銀行對高風險地區的款項往來确實很敏感，若被查到，将被處罰甚至銷戶。若和高風險國家或地區進行正常貿易，請務必提前核查并确保收彙通暢。可參考以下(xià)核查方式：

1）在客戶進行定金或貨款交易之前，可以讓客戶做一(yī)個小(xiǎo)額的轉賬測試，以确保海外(wài)彙款銀行和國内收彙銀行之間沒有障礙。特别對于之前沒有交易記錄的新客戶。如果是近期已有交易的老客戶，且有正常入賬經曆的情況下(xià)，可以相對靈活一(yī)些。但付定金肯定更好，一(yī)方面降低客戶信用風險，另一(yī)方面能緊跟海外(wài)制裁和銀行政策的變動。

 

2）在獲知(zhī)客戶及付款銀行之後，提前與國内銀行溝通以及确認，自行核查客戶及付款銀行的受制裁/風險信息。

 

3）定期關注高風險國家名單，随時有可能出現變化。對于明确列入受制裁名單的國家/實體(tǐ)，一(yī)般情況下(xià)是不建議繼續交易的。

4）如果客戶在一(yī)些敏感的國家，并且之前的彙款比較順利，那麽盡量不要更換銀行，經常核查正常的彙款銀行，與客戶書(shū)面約定後續用這家銀行付款，避免不必要的風險和糾紛。

 

5）支付憑證（D/P）對出口商(shāng)是有風險的，例如貨物(wù)到達目的地港口，如果進口方出現财務問題，或者之前貨款未成功彙出，都會影響進口方到銀行贖單，對于出口方如何處理貨物(wù)就是一(yī)個非常棘手的問題。所以，在（D/P）付款條件下(xià)，要争取30%左右的電彙（T/T）預付款。

 

一(yī)、受聯合國/美國制裁的國家

包括伊朗、蘇丹、朝鮮、叙利亞、古巴。這5個國家是受聯合國/美國制裁的，國内大(dà)部分(fēn)銀行拒絕辦理這些國家的任何國際業務。

查詢方式：

聯合國制裁名單查詢網站：

https://www.un.org/sc/suborg/zh/sanctions/un-sc-consolidated-list

美國OFAC制裁名單查詢網站：

http://sanctionssearch.ofac.treas.gov

二、受美國、歐盟等單方面制裁的實體(tǐ)

例如俄羅斯。近年來，美國和歐盟對俄羅斯的國防、金融和能源等行業采取一(yī)系列制裁措施。查詢顯示，當前位于美國制裁名單上的俄羅斯銀行多達94家（含分(fēn)支行），其中(zhōng)包括該國最大(dà)的銀行之一(yī)的莫斯科銀行。

 

查詢方式：

歐盟制裁名單查詢網站:

http://eeas.europa.eu/cfsp/sanctions/consol-list_en.htm

三、未受制裁但疑似爲受制裁實體(tǐ)提供金融服務的國家

例如阿聯酋（主要是迪拜、阿布紮比、沙迦這3個酋長國）、沙特、土耳其等國。來自這些國家的美元付款，涉嫌爲高風險個人/組織（如伊朗、ISIS）提供金融服務，有可能會被美國核查。國内的一(yī)些銀行爲避免攤上事兒，也會主動進行核查。

2018年7月1日，史上最嚴的反洗錢新規實施，同一(yī)時期國内一(yī)些銀行開(kāi)始嚴查境外(wài)尤其是土耳其和阿聯酋的美元彙款，引得廣大(dà)出口商(shāng)紛紛吐槽。有些銀行可能會要求提供以下(xià)材料：1. 反洗錢調查表；2. 風險承諾函；3. 出口方、付款方以及收款方三方關系的證明。

FATF是最權威的國際反洗錢組織，主要負責制定反洗錢國際标準并在全球範圍内推動實施，這其中(zhōng)的具體(tǐ)措施就包括發布高風險國家和地區名單。

查詢方式：http://www.fatf-gafi.org

四、未受制裁但高風險國家

例如土耳其、巴基斯坦等國。這些國家國内政局不穩，與美國若即若離(lí)，被制裁的可能性很大(dà)。對于這些國家的業務，也要保持謹慎。

查詢方式：每家國内銀行政策不同，詳詢銀行。

（本文由海運網綜合外(wài)貿單證中(zhōng)心整理發布）